部屋探しをしている人、内見者、入居者の本当の希望・要望って、掴んでいますか?

ヒントは「ノコギリが欲しいではなく、板を切りたい」です。

 

こんにちは。お久しぶりです。

 

随分暖かくなり、お花見の季節になりました。

この時期は転居も多く、オーナーにとって、お持ちの物件に仲介業者から入居の連絡が来る絶好のチャンスですね。

 

 

こんな質問を、ご自身に問いかけられたことがありますか?

「なぜ、貴方の物件には、入居してくれるのでしょうか?」

 

その答えは、

「●●学区、●●大学、●●駅に近い」 「家賃が、他にない安さだから」

「最新鋭の設備が揃っているから」 「1Fにコンビニがあるから」  「勤務先が近い」

などなど。

 

なかには、「内見のときに、オレが営業したからや」という答えもあるでしょう。

 

正直に申し上げて、この時点では、どれが正解かは分かりません。

が、ほとんどの場合、貴方が思っている答えと、実際の答えは違うことがほとんどです。

 

「いや、そんなことは無い!」と、仰りたくても、事実、違うことがほとんどです。

 

 

例えば、学生向けの物件を経営されているとして、今、大学生の間で流行っているものは、ご存知ですか?

大学生活を、どのように楽しんでいるでしょうか?

 

ファミリー向けの物件を経営させているとして、その地域にある学区の人気は、どれくらいでしょうか?

それも見越した住まいなのでしょうか?

 

そもそも、どうして、貴方の物件に住む必要はあるのでしょうか?

近隣の物件は、そのような入居者ニーズをガッチリ掴んでいるのでしょうか?

「いやぁ、あんな物件では入居者ニーズなんて掴んでないやろう」と思っている間に、どんどん入居が決まっており、満室経営かも知れません。

 

 

入居者ニーズってなに?

 

 

よく、「ニーズを掴めば、お客様の気持ちを掴める」なんて聞きますが、では入居者ニーズとはなんでしょうか?

 

それは、冒頭のキャッチコピーにヒントがあった通りです。

つまり、「ノコギリが欲しいではなく、板を切りたい」です。

 

別の言い方では、「ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたい」「コーヒーメーカーが欲しいのではなく、優雅な朝食にしたい」など、様々に言い換えることができます。

 

「人が部屋探しをする → 内見に行く → 入居をする → 長期入居になる」

の流れになる前に、その方が描いている「こんな生活がしたい!」がある訳です。

 

その「こんな生活がしたい!」を実現してくれる部屋を探しているのです。

 

もちろん、全てがロマンチックとは限りません。

夢や希望に溢れている訳ではありません。

 

例えば、収入が下がり、同じような広さを確保しつつ、今より家賃が安い部屋を探しているかも知れません。

 

いずれにしても、「こんな生活がしたい!」ニーズを叶えてくれるのは、今の居場所を引越しする必要があると考え、部屋探しからスタートします。

 

 

ニーズとウォンツ

 

 

会社経営をされているオーナーで、ご希望の方には特別に、経営コンサルタントの一面を持っている岸下ですが、その中でもよく出てくる話の一つが、「ニーズとウォンツ」です。

 

先ほどから出ている、入居者ニーズ。

それを実現する具体的な内容が、ウォンツです。

 

そう、貴方の物件が、その部屋が、そのウォンツなんです。

このウォンツが、部屋探しの方に伝わらないと、その先には進みません。

だって、自分の望みが叶えられる部屋は探したいが、叶わないならいらない、と判断してしまうからです。

 

ですから、単純に家賃が…とか、立地が…とは、ではないということです。

 

これは、もちろん、既存の入居者を長期入居に変えていくためにも、ニーズを掴み続けておかないといけません。

よく言う「釣った魚にはエサをやらない」のお考えだと、気付いたら退去が止まらない。

また、次の入居者が捕まえられない!なんてことになりますよ。

 

 

まず押えるのは、ニーズ?ウォンツ?

 

 

「ニーズとウォンツ」は、商売の基本です。

欲しいと言ってくれる人が居ないと、商品を売れません。

売れなければ、商売はあがったりですから。

 

「ニーズとウォンツ」を掴むにあたり、押えるべきは、「ニーズ」です。

 

なぜ、ウォンツ探りから始めないのか?

 

それは、先ほども言いましたが、ウォンツはニーズから出た具体的なものです。

つまり、ウォンツだけをみて、「ああ、これが人気なんだな」と思い、全てをその方向にした後、上手くいかなくなることがあります。

 

例えば、Aくんは、最近流行りでお洒落な椅子を、仕入れて売り出しました。

でも、その流行が去り、その椅子は売れなくなりました。

流行が去ったからですね。

 

一方、Bくんは、同じく最近流行りで、お洒落な椅子を売り出しました。

でも、その椅子が売れているのは、メーカー側がインスタ映えするようにお洒落に作ったつもりが、偶然にも、実は痔持ちの人でも、凄く楽に座り続けることが出来る代物でした。

痔のことが恥ずかしく、友人には「インスタ映えするから」と言いながら、実用的に魅力ある商品も欲しかった、というのが本当のニーズでした。

このニーズを掴んだBくんは、「インスタ映えするから」と友人に説明ができ、実用面も優れている商品を探し、お店として次々にヒット商品を売っていくことが出来ました。

 

どちらの商売を…、あっ違いました。

どちらのような賃貸経営をされますか?

 

Bくんの場合、時代の変化には恐れはありません。

 

 

ニーズを掴む方法

 

 

では、そのニーズを掴む方法ですが、非常に簡単です。

 

それは、「直接自分の耳で聞く」ことです。

 

昨年末にテレビ東京で放送されていた、カンブリア宮殿という番組で、奇跡のV字回復を成し遂げた企業として、日本マクドナルドのサラ・カサノバ社長と、西武ホールディングスの後藤高志社長が出演されていました。

 

この両名とも、お客様の声・現場の声を聞くことを、優先して取り組まれ、改革をされ、今の業績を取り戻されています。

 

とは言え、アンケートなどは母数が無いと、本当の声が聞こえてきません。

 

貴方が直接、入居者の方に話しを聞きますか?

管理会社の担当マンに指示してやらせても、こちらの意図を汲んだ上で、思うように動きますか?

 

もっと言えば、その声からニーズを掴んで、どうやってウォンツに繋げていけばいいのでしょうか?

 

これを掴んでいないまま、「これは自分が好きな間取りだから」「こっちの方が自分好みの内装なので」「ここは、普通の設備、クロスの組合せで十分魅力的」など、結局、管理会社の言うまま、また工事会社の言うまま、的外れはことに資金を投じることになります。

 

当たり前で、また耳の痛い話ですが、

「入居するのは、貴方でも、管理会社でも、工事会社でもありません。」

 

今回は、テーマとしては難しく、また読んだだけで、すぐに答えが出るような内容ではありません。

このような「ニーズとウォンツ」というような、パッと答えに繋がらないものは、そのまま忘れていってしまうことが多々あります。

事実、コンサルタントとしても、クライアント様と接する中で、よく起こることです。

 

でも、聡明な貴方なら、お気づきのはずです。

入居者ニーズを掴むことが、長期で持続する満室経営には不可欠だということを。

 

そこで、この難しいテーマ「ニーズとウォンツ」を掴むお手伝いをさせて頂きます。

この内容は、コンサルタント業務として、月5~10万円以上のフィーをお支払い頂いているクライアント様と、よく協議する内容です。

それを、賃貸経営に落とし込みながら、貴方の物件に合うものを探っていきます。

 

賃貸経営は、投資した分が、翌月に全額回収できるような事業ではありません。

中長期戦略が必要な事業です。

 

このニーズを掴み、この入居シーズンを短期入居ではなく、長期入居・高入居率を確保してください。

 

ご自身の物件に対して、幅広く知識を集めておくことは、人口減少に伴う荒波ばかりの今後の賃貸経営には、非常に重要なことになります。

その知識が、思いがけない閃きやヒントに繋がります。

 

まず、お気楽に「インターネットのホームページを見た」ご連絡下さい。

 

大変、申し訳ありませんが京都市近郊の大家様、ビルオーナー様に限らせて頂きます。

メールでも受付しております。

E-mail : daisuke@manshitsu-kyoto.com

最後までお読みくださり、誠にありがとうございます。