@スタバにて

 

 

「散々、うちの物件を褒めちぎってたくせに、

全然内見に人を連れてこないねん。

その上、内見に来てもすぐ帰るし」

 

なんかよく聞くような話。

 

「プロなんやし、内見についてきたら、入居を決めろよ」

 

私に、感情的になられても…。

 

 

我々のこの商売は、結局のところ、仲介の営業マン決めてくれないと、入居につながらない。

ある意味、ここが1番のネック。

 

でも、この問題の解決は、他のビジネスと比較すると、わかり易くなります。

 

 

あなたは、ものを作るメーカーだとします。

その商品を作るのに、様々な思い出や情熱。

たくさんの時間も費やして、やっとの思いで、愛すべき商品が完成しました。

 

なんとしても、その商品をたくさんの人に見てもらいたい。

認めてもらいたい。

そして、褒めてもらいたい。

さらに可能なら、1円でも高く買って欲しい。

 

他社製品と比べても、やっぱりひいき目に見てしまうのが、自分が開発した愛すべき商品。

 

それを、商社が吟味していきます。

 

中には、褒めてくれる人もありますが、「これは…」とけなしてくる人、反応も様々。

でも。その人たちに、売り込みをかけます。

 

もし、あなたが同じ立場であれば、少しでも我が愛すべき商品が、世に広まるよう、その商社の担当者に必死に営業するはず。

 

商社のその先にいるエンドユーザーに、何を伝えて欲しいのか?

どんな効果があるのか?

商品は、分析するとこんなデータが出てくるなど、様々語り込むと思うんです。

 

そこで、その内容を認めてくれた商社が、エンドユーザーに売り込んで買ってもらう。

 

ただその買ってくれるのが、こちらが思っている理由ではないところで、売れることも。

例えば、価格品質以外に、見た目のデザインの場合もあります。

こちらが、拘ってなかった副産物的なところに、魅力を感じてくれることも。

 

 

さて、話は賃貸に戻って、この商社マンを仲介の営業マンとして、置き直してください。

そして、あなたの愛情を込めて作った商品が、あなたの物件です。

 

どうです?何か思い当たる節、ありませんか?

 

1つ共通して言える事は、エンドユーザーに対する直販スタイルではないということ。

直販スタイルではないから、間に入ってくれる人に頑張ってもらうしかない。

 

ですので、「あなたの物件の魅力」を、「あなた自身が情熱を持って伝えること」をしないと、誰も理解をしてくれないということです

 

あなた以上に、その物件に愛情や情熱を注ぎ売り込んでくれる人は、他にはいないのですから、売り込んでいく必要があります。

 

もしくは、ウチのような、代わりにあなたの物件の売り込みをしてくれるような、パートナーを作るか、チームを形成していくか。

 

 

そうでないとしても、とにかくその物件に関して、1番苦労しながら、愛情持って、様々なことに取り組んでいるのは、あなた以外誰でもありません。

 

 

だからこそ、「プロだから」と変な期待をして、何もしないのは、止めましょう。

仲介の方に、任せきりではなくて、その仲介の方に、どうあなたの物件を売り込んでいくのか?をレクチャーし、その浸透度や活用法・応用法などを提案し、それが実行できるよう、管理しなければなりません。

 

仲介の営業マンは、やはりプロです。

しかも、自身のインセンティブを稼ぐことに重点を置くプロです。

 

プロである彼らは、ある意味、あなたの物件の良いところも悪いところも見抜きます。

しかも、贔屓目なしに、厳しめで判断していきます。

「この物件、いいですね」の言葉とは裏腹に。

 

そんな状態の中で、あなたが思う売り込みポイントと、仲介の営業マンが思うところが、何も説明無しに一致することは難しい。

 

だからこそ、あなたが仲介の方に、あなたの物件の良さを売り込むんです。

 

そう、あなたが管理していくんです。

必ず成約率が良くなりますよ。

 

 

あなたは、仲介の営業マンに、あなたの物件を売り込んでますか?

 

 

―岸下 大輔